Сценарій: від запиту клієнта до пропозиції з ціною
Наскрізний приклад для менеджера з продажу: клієнт надсилає фото або модель, ви оцінюєте вартість, перевіряєте, чи можна вірити ціні й терміну, і відправляєте пропозицію.
Цей сценарій проходить один конкретний випадок від початку до кінця. Клієнт надіслав листа: «Потрібно двадцять таких стелажів, фото додаю. Скільки коштує і коли буде готово?»
Мета — відповісти того самого дня ціною, якій ви самі довіряєте, і терміном, який завод справді витримає.
Сценарій зачіпає чотири сторінки. Про кожну є окрема докладна стаття, а тут показано, як вони працюють разом.
Що має бути готово заздалегідь
Сценарій спрацює, якщо в системі вже є основа:
- ціни на матеріали, з яких ви робите вироби;
- ставки людей і машин;
- маршрути з нормами часу.
Якщо чогось із цього немає, оцінка все одно порахується, але на припущеннях, і система чесно про це скаже. Основу налаштовують у Costing Studio.
Крок 1. Створіть запит
Відкрийте Запити клієнтів і натисніть Новий запит. Додайте те, що надіслав клієнт: фото, опис, а якщо є — файл моделі чи креслення. Вкажіть кількість і контакт клієнта.
Запит з'явиться на етапі «Новий».
Заповніть контакт одразу. Запит «Без імені» через тиждень ніхто не згадає.
Крок 2. Отримайте конструкцію
Далі шлях залежить від того, що у вас є.
Є лише фото. Система запускає швидку оцінку. Асистент пропонує, з чого складається виріб: скільки стійок, полиць, з якого профілю і листа. Ви виправляєте, якщо він помилився, і система будує 3D-модель.
Є модель. Її розбирають на деталі так само, як у 3D-імпорті. Це точніше і швидше.
Є креслення на папері. Простими деталями з профілю займеться розпізнавання креслень.
На цьому кроці не женіться за точністю до міліметра. Вам потрібен перелік деталей, достатній для ціни. Точну конструкцію узгодять після того, як клієнт скаже «так».
Крок 3. Порахуйте вартість
Система рахує собівартість із ваших даних: матеріал за цінами постачальників, час операцій за моделями часу, працю і машини за ставками, плюс накладні й резерв на брак.
Порахуйте кілька кількостей одразу, наприклад 10, 20 і 50 штук. Клієнт часто питає «а якщо більше?», і добре мати відповідь наперед.
Запит перейде на етап «Оцінено», а в колонці «Пропозиція» з'явиться ціна.
Крок 4. Перевірте, чи можна вірити ціні
Це крок, який найчастіше пропускають, і даремно. Відкрийте оцінку в Manufacturing Advisor.
Подивіться на три речі.
Жовтий рядок угорі. Якщо написано, що виціна ще не готова для пропозиції клієнтові, частина цін є припущеннями. Підтвердьте їх.
Частка вартості на непідтверджених цінах. Якщо вона висока, зателефонуйте постачальникові й уточніть ціну головного матеріалу. Одного дзвінка зазвичай досить.
Структура собівартості. Якщо матеріал становить половину ціни, саме його ціну треба знати точно. Якщо переважає праця, перевірте норми часу.
Перегляньте також блок порад. Іноді система знаходить дешевший маршрут, і це дає вам простір для знижки.
Крок 5. Перевірте термін
У тому самому раднику відкрийте вкладку «Потужність і термін». Вкажіть дату, яку хоче клієнт, і подивіться, чи встигає завод з огляду на вже заплановане.
Система покаже найранішу можливу дату і безпечну дату. Клієнтові називайте безпечну.
Якщо клієнт просить раніше, ніж завод встигає, тут же видно, що обмежує: який верстат перевантажений. Це вже предмет розмови з виробництвом, а не здогадка.
Крок 6. Сформуйте і надішліть пропозицію
Поверніться до запиту. Вирішіть, яку ціну пропонувати: розраховану, округлену або зі знижкою. Сформуйте пропозицію і надішліть клієнтові посилання.
За посиланням клієнт бачить виріб, ціну, варіанти кількості та умови. Він може погодитися, попросити правки або поставити запитання.
Запит перейде на етап «Надіслано».
Крок 7. Стежте за відповіддю
У таблиці запитів є колонка «Оферту відкрито». Вона показує, чи клієнт відкривав пропозицію і скільки разів.
- Не відкривав. Через день-два нагадайте про себе. Можливо, лист загубився.
- Відкрив і мовчить. Він думає або порівнює. Саме час зателефонувати.
- Попросив правки. Запит перейде на відповідний етап. Внесіть зміни й надішліть нову версію.
- Погодився. Переходьте до наступного кроку.
Крок 8. Передайте у виробництво
Погоджений запит передають у виробництво. З нього створюється чернетка виробничого замовлення з тією самою конструкцією і кількістю, які бачив клієнт.
Далі починається інший сценарій: від замовлення до готового виробу.
Скільки часу це займає
Для простого виробу з фото весь шлях від запиту до надісланої пропозиції вкладається в один робочий день, а за налагодженої основи — в кілька годин. Найбільше часу забирає не розрахунок, а уточнення: дзвінок постачальникові, запитання до клієнта.
Типові помилки
Надіслали ціну, не глянувши на попередження
Якщо радник каже, що ціна тримається на припущеннях, а ви її все одно надіслали, ризик лягає на вас. Підтвердьте хоча б ціну головного матеріалу.
Назвали найранішу дату замість безпечної
Найраніша дата реальна лише тоді, коли все піде ідеально. Так буває рідко.
Порахували лише одну кількість
Клієнт попросить знижку за більший обсяг, а вам доведеться рахувати заново. Одразу рахуйте три кількості.
Забули про запит після надсилання
Колонка «Оферту відкрито» існує саме для цього. Переглядайте етап «Надіслано» щодня.